Sono convinto che non avevi mai pensato alla tua impresa in questi termini, non è così?
Nemmeno io l’avevo mai fatto, fino a quando, un giorno, durante un corso proprio sul business, non ho preso coscienza di una grandissima verità.
Mi spiego meglio.
Qualsiasi impresa si basa su 3 pilastri fondamentali:
- un reparto dedicato al prodotto/servizio in grado di soddisfare uno o più bisogni del tuo target di mercato
- un reparto dedicato al back-office in grado di gestire tutto il lavoro del “dietro le quinte” (amministrazione, logistica, servizio clienti, ecc.)
- un reparto dedicato al marketing/vendite in grado di piazzare sul mercato i propri prodotti/servizi
Fin qua, nulla di nuovo. L’illuminazione è stato il capire in che modo andrebbero distribuite le risorse (tempi, denaro, persone, ecc.) tra i tre reparti affinché il business ottenga successo.
Ovviamente tutti e tre sono importantissimi ma…
… seguimi attentamente.
La maggior parte delle aziende italiane compiono un errore gravissimo, che spesso, soprattutto in tempi di crisi, si rivela essere fatale.
Sono completamente sbilanciate a favore del reparto prodotto/servizio. Nulla di male intendiamoci, anzi. Avere un prodotto di altissima qualità è decisamente un plus. Se la Apple non fornisse prodotti di assoluta avanguardia non potrebbe essere l’azienda che è oggi. Ma, fermati a riflettere un istante.
Prendiamo sempre la Apple come esempio. I suoi prodotti costano mediamente dal 50% al 100% in più rispetto alla concorrenza, e per quanto la qualità del prodotto possa essere superiore, non giustificherebbe mai una tale differenza di prezzo.
Quello che consente alla Apple di convincere i suoi clienti ad acquistare a cifre più alte rispetto al mercato, è il valore che essi percepiscono rispetto al prodotto. Questa percezione di valore è dovuto al lavoro del marketing (e delle vendite).
Conosco artigiani e professionisti (ma anche microimprese e PMI) che offrono un prodotto (o servizio) di indiscutibile qualità che però non riescono a vendere. La ragione è che non capiscono nulla di marketing e di persuasione, sicché sono costretti ad accontentarsi di rispondere alle esigue richieste che il mercato propone loro. Non sanno come fare per intercettare più persone, e non sanno come fare per trasformarle in clienti.
Questo è un problema.
In Italia ci sono decine di migliaia di imprese che non decollano non perché offrano prodotti scarsi, ma perché non sanno proporli e venderli. Il mercato non sa nemmeno che esistono.
E qui torniamo alla mia amata APECAR.
Queste imprese sono come un’apecar. Le tre ruote rappresentano i tre reparti. Il ruotino davanti rappresenta le vendite e il marketing, ma la trazione è distribuita solo sulle ruote posteriori (prodotto e baci-office).
Anche la mia azienda (Ekis) era impostata così fino a una decina di anni fa. Tutta l’attenzione era rivolta esclusivamente a erogare corsi di altissimo livello. Io, i miei soci e i nostri collaboratori, pensavamo soprattutto a come migliorare i contenuti e a diventare sempre più abili nell’erogazione e nella gestione dell’azienda. Il marketing e le vendite c’erano (ovviamente) ma non beneficiavano delle risorse e attenzioni che ad esempio hanno oggi.
Quando ho consapevolizzato ciò, ho avviato una rivoluzione interna e, pur continuando a far evolvere il prodotto, abbiamo iniziato ad allocare sempre più risorse al reparto marketing/vendite, e a prendercene cura in prima persona.
Da allora, ogni anno, stiamo crescendo doppia cifra senza soluzione di continuità e in assoluta controtendenza al mercato.
Questo reparto rappresenta il vero e proprio motore trainante di qualsiasi impresa. Non devi mai dimenticarlo,. Puoi avere un prodotto fantastico, ma se non lo vendi…
ATTENZIONE!
Non cadere nel più beffardo degli inganni, credere a chi dice che “un buon prodotto si vende da solo”.
NO! Non esiste nessun prodotto che si vende da solo. Chi lo dice non è un imprenditore di successo.
Quando accade che il mercato si muova in massa per cercare e acquistare un prodotto, è perché è stata fatta un’azione massiccia affinché accadesse ciò.
In definitiva, sposta la trazione della tua apecar sulla ruota anteriore e accelera a più non posso. Ci vediamo all’arrivo!
Come può coniugarsi quanto esposto con l’attività di ingegnere libero professionista?
Ciao Vito,
anche io sono ingegnere e per qualche anno, prima di aprire un’azienda, ho esercitato la libera professione. Ti posso dire per esperienza che anche nel tuo caso il discorso non cambia. L’unica cosa è che molto probabilmente sei da solo (ma anche un’imprenditore all’inizio spesso lo è) e pertanto devi fare tutto tu. Devi dividere le tue energie ed il tuo tempo tra erogazione del servizio (progettazione presumo), back office (amministrazione, gestione delle parcelle e degli incassi, assistenza post vendita) e promozione/marketing. Il marketing ti serve per far capire al tuo potenziale cliente perchè dovrebbe scegliere proprio te e nel tempo ti serve, o per espanderti, o per permetterti di selezionare i clienti migliori.
Vito, concordo con Luca.
Un professionista ha bisogno di essere in primis un bravo imprenditore (o una brava imprenditrice).
Questo implica (tra le altre cose):
– sapersi promuovere
– saper negoziare
– saper curare la clientela (affinché si fidelizzi)
– saper sviluppare il portafoglio clienti
– saper sviluppare e migliorare il servizio erogato
Queste sono cose che le scuole, le università e le associazioni di categoria non insegnano.
Concordo con i commenti di Luca e Livio prima di me, anche se sento di poter fare una precisazione visto che ho sperimentato un’esperienza simile sulla mia pelle.
Quello che voglio dire è che non è fondamentale avere delle persone secifiche che lavorano con noi sulla vendita del prodotto/servizio e strutturarsi quando non se ne hanno le risorse e/o necessità. L’importante è che siamo noi per primi a dare il giusto peso alla componente “prodotto” ed alla componente “marketing/vendite”. Spesso (troppo spesso) ci innamoriamo del prodotto e dimentichiamo che quel prodotto non si vende da solo, ed è così che si investono tempo, soldi ed energie preziose nello sviluppo di qualcosa che in realtà non ha pubblico perchè non viene venduto. E non rimane invenduto perchè non sia valido… ma perchè operativamente non c’è nessuno che lo promuove quanto merita!
Inoltre tutti questi aspetti dall’interno spesso sono difficili da individuare, ecco perchè una persona esterna (che se ne intende) molte volte può aiutarci a trovare i nostri limiti e quelli della nostra impresa.